So setzen Sie neue Kräfte im Vertrieb frei und erreichen Ihre Verkaufsziele

Je schmaler die Erträge eines Unternehmens sind, umso stärker wiegt bei Kaufentscheidungen meist das Wort der Einkäufer. Die Reaktion cleverer Verkäufer auf diese Situation: Sie versuchen, mit den Einkäufern einzukaufen, statt gegen sie zu verkaufen.

Diese Verhandlungstaktik kennen Sie vielleicht aus amerikanischen Krimis: Ein Verdächtiger wird von den "Cops" verhört. Um ihn zu einem Geständnis zu bewegen, nimmt einer der Beamten die Rolle des wohlgesonnenen "Guten Cops" ein, ein zweiter die des "Bösen Cops", der Härte und Unnachgiebigkeit zeigt.

Folgende Frage sandte einer Ihrer Kollegen vor kurzem an die Redaktion von VerkaufsManagement aktuell : Einer unserer Lieferanten hat in seinen Auftragsbestätigungen nun einen Passus aufgenommen, der uns die Nachbesserungsvorschriften vorschreiben soll. Geht das?

Fehler macht jeder - es gilt jedoch, daraus zu lernen und die Dinge zu verbessern. Ihre Kunden haben sich beschwert? Sind mit Ihrem Service und Ihren Dienstleistungen unzufrieden? Grämen Sie sich nicht - sondern ziehen Sie Nutzen daraus.

Nach der Krise ist die Zahl der unzufriedenen Kunden besonders groß. Sie können diese Lage für den Aufbau von Neugeschäft nutzen. Ausgangspunkt Ihrer Überlegungen: Im Markt gibt es viele Klagen, weil Anbieter aus Kostengründen ihren Service abgebaut haben.

Produkte und Dienstleistungen werden immer austauschbarer. Eine Unterscheidung ist kaum noch möglich. Es kommt darauf an, dass Sie sich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden. Sie müssen beim Zuhörer in Erinnerung bleiben und sich abheben.

Manchmal ist es wie verhext: Da hat sich eine Akquisition sehr gut angelassen, da hat man einen anspruchsvollen Kunden gefunden und plötzlich kommt der Prozess ins Stocken. Der Kunde zögert die Entscheidung hinaus. Er vertröstet Ihren Verkäufer auf die nächste, dann auf die übernächste Woche. Und wenn man nicht aufpasst, verläuft alles im Sand.

4 Verkaufstipps zur schlagkräftigen und erfolgreichen Preisstrategie:

Erfolgreiche Unternehmen in der Post-Krisen-Ökonomie haben ihren Vertrieb angepasst. Sie setzen auf bestmögliche Wirkung am Markt und beziehen die Intelligenz der Kunden mit ein.

Wie wird man zum Spitzenverkäufer? Dieser Frage sind die Verkaufsprofis Umberto Saxer und Thomas Frei nachgegangen – und haben 7 Schlüsselkompetenzen gefunden: