Die 9 häufigsten Gesprächskiller im Verkaufsgespräch vermeiden (Teil 1)

1. Fehler: Verallgemeinerungen
In jedem Verkaufsgespräch stellt Ihr Kunde irgendwann die Preis-Frage. Trifft Ihr Angebot dann nicht seine Erwartungen, so reagiert er häufig mit der Feststellung: „Das ist mir aber zu teuer!“ Haben Sie in einer solchen Situation keine passenden Argumente zur Hand, flüchten sich viele Verkäufer in platte
Verallgemeinerungen, wie z. B.: „Die Preiserhöhung ist auch von allen anderen Mitbewerbern vorgenommen worden.“ Oder: „Wir folgen nur dem allgemeinen Branchentrend.“

Solche Bemerkungen sind für den Kunden völlig uninteressant und erklären Ihre eigene Preisgestaltung überhaupt nicht. Besser reagieren Sie mit überzeugenden Argumenten, wie: „In diesem Preis sind 1 Jahr Garantie und 3 Monate kostenlose Wartung enthalten.“ Oder: „Dieser Preis gilt inklusive einer 3-tägigen Schulung für Ihre Mitarbeiter.“ Oder: „Sehen Sie es doch einmal so: Für Ihre Sicherheit sind das nur 30 Cent pro Tag.“

2. Fehler: Der erhobene Zeigefinger
Selbst wenn Ihr Kunde Ihrer Meinung nach mit seinen Argumenten völlig falsch liegt, sollten Sie auf keinen Fall den Besserwisser herauskehren. Bemerkungen wie: „Das müssten Sie doch aber wissen, dass es heutzutage nichts mehr umsonst gibt“, oder: „Na, das wundert mich aber, dass Sie die Preise nicht kennen“, lassen zwischen Ihnen und Ihrem Kunden eine unpassende Lehrer-Schüler-Situation entstehen.

In einer solchen Konstellation können Sie garantiert keinen erfolgreichen Verkaufsabschluss erzielen – würde Ihr Kunde hier nachgeben, hätte er sein Gesicht verloren und wäre Ihnen als Verhandlungspartner nicht mehr ebenbürtig.

Machen Sie es besser so: Ignorieren Sie die scheinbaren Fehler Ihres Gesprächspartners – und nutzen Sie die Gelegenheit, ihm in einer anderen Situation zu schmeicheln. Beispiel: „Was müsste ich tun, um Sie als Fachmann von unserem Produkt zu überzeugen?“ Oder: „Sie als Experte werden sicher auch sofort erkennen, dass …“

3. Fehler: Phrasendrescherei
Aussagen wie „Qualität hat eben Ihren Preis“ sind in einem Verkaufsgespräch schnell dahingesagt – können jedoch eine unangenehme Konsequenz für Ihr Verkaufsgespräch haben.

Für den Kunden ist es geradezu eine Einladung, aus dem Gespräch mit Ihnen auszusteigen. Denn er hat das Gefühl, von Ihnen mit abgedroschenen Standardfloskeln abgespeist zu werden.

Gehen Sie besser so vor:
Reagieren Sie auf den Einwand Ihres Kunden, Ihr Produkt sei zu teuer, z. B. mit dem Satz: „Bei dem, was der XY alles kann, ist der Preis noch viel zu niedrig …“ Sicher ist Ihr Kunde durch diese offensive Bemerkung überrascht und wird sich umso aufmerksamer Ihre folgenden Verkaufsargumente anhören.

Weitere 6 Gesprächskiller und wie Sie sie vermeiden, präsentieren wir Ihnen in der kommenden Woche.