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 Der Kunde hat ehrliches Interesse gezeigt. Sie haben ihm den Nutzen aus seiner Sicht dargelegt, die Vorteile präsentiert. Und trotzdem bleibt das erhoffte „Ja“ zu Ihrem Angebot aus. Wenn Sie oder einer Ihrer Verkäufer diese Situation schön öfters erlebt haben, achten Sie doch einmal darauf, ob nicht möglicherweise einer oder mehrere dieser in der Praxis immer wieder anzutreffenden Fehler die Ursache für das „Nein“ waren. Der bekannte Verkaufsexperte Rolf H. Ruhleder stellt in der aktuellen Ausgabe von  VerkaufsManagement aktuell die 9 häufigsten Gesprächskiller im Verkaufsgespräch vor und zeigt, wie Sie diese geschickt umgehen.

Ist es Ihnen auch mal so gegangen, wie mir? Ich betrat als „Greenhorn“ das Büro eines Interessenten und begrüßte ihn freudig: „Guten Tag, Herr Direktor X. Wie geht es Ihnen?“ Seine Miene versteinerte sich und er antwortete: „Kommen Sie zur Sache junger Mann, ich hab’ keine Zeit!“

Produktproben, Probeabos oder Probefahrten sind bewährte Tricks der Verkaufsförderung. Für manche sind sie ein alter Hut und deshalb in Vergessenheit geraten. Ganz zu Unrecht. Denn was man einmal in Händen gehalten und „besessen hat“ will man nur ungern wieder hergeben.

Wenn die Preise für Rohstoffe und die Lohnkosten steigen, sind Preiserhöhungen oft unumgänglich. Günter Stein, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes  VerkaufsManagement aktuell, gibt Ihnen heute eine Checkliste an die Hand, mit deren Hilfe Sie Preiserhöhungen einfacher durchsetzen können:

Das Telefon ist auch im Zeitalter von E-Mail & Co. nach wie vor das wichtigste Kontaktmedium gegenüber Kunden und Geschäftspartnern. Hier werden Anfragen beantwortet, Bestellungen aufgenommen und Termine vereinbart. Doch nicht immer sind Sie und Ihr Verkaufsteam direkt erreichbar. Folge: Kunden müssen weiterverbunden werden oder in der Warteschleife ausharren. Genau hier verschenken Sie Tag für Tag wertvolle Zeit und Aufmerksamkeit des Kunden.

Wenn das Neugeschäft lahmt, dann kann es schon mal vorkommen, dass der Vertrieb nach neuen Kontakten ruft: „Wir brauchen einfach mehr Adressen, bei denen wir unsere Produkte vorstellen können.“

Wenn Ihr Unternehmen plant, zur Steigerung der Vertriebsaktivitäten auf Facebook eine Seite zu eröffnen, sollten Sie sich auch eines Risikos bewusst sein: Kritiker können auf Ihrer Facebook- Seite eine Hetzkampagne starten, die sich wie ein Lauffeuer verbreitet – wie zuletzt bei Firmen wie Jack Wolfskin oder Nestlé eschehen.

Lassen Sie in den Firmenwagen eines Ihrer Mitarbeiter nachträglich Sonderausstattung einbauen, hat das keinen Einfluss auf den nach der 1%-Regel ermittelten geldwerten Vorteil. So entschieden im Fall eines Arbeitgebers, der die Firmenwagen seiner Mitarbeiter nachträglich mit Flüssiggas ausstatten ließ (BFH v. 2.2.2011, Az. VI R 12/09).

Die Fragekompetenz gehört zu den Kernkompetenzen Ihrer Verkäufer. Das wissen die meisten Außendienstler – und fragen Ihren Kunden Löcher in den Bauch. Doch manchmal ist weniger mehr. Meine Kollegen von  VerkaufsManagement aktuell zeigen Ihnen heute, wie Sie mit der 3-Fragen-Technik ganz gezielt hierbei vorgehen:

Die wirtschaftliche Entwicklung ist derzeit höchst ungewiss. Spricht auf der einen Seite die Europäische Kommission von aufziehenden Rezessions-Gewittern, sprechen die am 15.11.2011 veröffentlichten Wirtschaftszahlen für Deutschland eine andere Sprache: Unerwartet stark haben Aufträge und Nachfrage zugenommen.

Frage an die Redaktion des Fachinformationsdienstes VerkaufsManagement aktuell : Sie betonen immer wieder: Wer fragt, führt. Aber ist das wirklich so? Und natürlich ist mir bekannt, dass man offene Frage stellen soll. Aber wie formuliere ich diese Fragen? Gibt es spezielle Frage-Arten?

Ein Vertriebs-Projekt steht und fällt mit dem richtigen Projektmanagement. Die VMI-Matrix bietet Ihnen ein simples und effizientes Tool, Aufgaben und Verantwortlichkeiten an die einzelnen Projektmitglieder zu verteilen und den Überblick zu behalten.

Endspurt 2011, willkommen 2012: Wollen Sie und Ihr Team noch mehr aus Ihren Verkaufsgesprächen "herausholen"? 4 Tipps dazu stellten wir Ihnen bereits in der vergangenen Woche im Teil 1 unseres zweiteiligen Beitrags vor.

3 weitere Tipps vom Verkaufsprofi lesen Sie hier!

von Anne M. Schüller

Fokussierende Fragen ergänzen klassische Kundenbefragungen nicht nur, sie können diese oft sogar ersetzen.

Mithilfe fokussierender Fragen werden einem nämlich die erfolgskritischen Kundenwünsche in Echtzeit auf dem Silbertablett serviert. Alles was Sie dazu brauchen: die richtige Fragetechnik – und ein wenig Mut.

Amerikanische Rüstungsanbieter zeigen, wie Vertrieb, Innovation und Kundennähe verknüpft werden können!

Günter Stein, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes VerkaufsManagement aktuell , präsentiert seinen Lesern jeden Monat die besten Tipps für den erfolgreichen Verkauf und Vertrieb.

Kürzlich drehte er während der Redaktionssprechstunde den Spieß herum und fragte die Abonnenten, mit welchen Strategien sie gute Erfahrungen gemacht haben. Hier eine Auswahl:

Aus dem Datenstrom wirtschaftlich wertvolle Informationen ziehen, diese Disziplin wird eine neue Quelle von Wettbewerbsvorteil. Grund: Immer mehr Daten sind in Echtzeit verfügbar, sie können genutzt werden, um interne Entscheidungen zu verbessern, Kosten zu sparen und schneller zu werden.

Im Wettbewerb um die besten Arbeitskräfte passiert es nicht selten, dass ein Arbeitnehmer vom Mitbewerber abgeworben wird. Mehr als ärgerlich, wenn der Mitarbeiter dann auch gleich noch einige Kunden in sein neues Unternehmen "mitnimmt". Eine Möglichkeit, sich dagegen zu wehren, sind Vertragsstrafen. Doch diese dürfen Sie nicht willkürlich festlegen, wie der folgende Beitrag zeigt.

Im Herbst hat der Elektronikkonzern Media-Saturn sein Online-Geschäft promotet. Und das unerwartet gut. Zur Überraschung aller gibt es keinen Kannibalisierungseffekt mit den Filialen - Kunden sind also nicht aus den Filialen ins Internet abgewandert, womit nur ein weiterer Vertriebsweg eröffnet wurde, ohne Zusatzumsätze.

„Ein guter Verkäufer nimmt nicht Aufträge entgegen, er löst Probleme. Und zwar die seines Kunden.“ Diese Erkenntnis gehört zu den „ewigen“ Regeln für erfolgreiches Verkaufen. Umso bedauerlicher, dass sie nach meinen Beobachtungen in der Praxis immer mal wieder vergessen wird.