Preiserhöhungen durchsetzen

Checkliste: So setzen Sie höhere Preise durch

• Sprechen Sie immer von Preisanpassung, nie von Preiserhöhung. Das ist reine Psychologie: Eine Anpassung erscheint gerechtfertigt, eine Erhöhung sorgt für Unmut.
• Verzichten Sie auf pauschale Preisanpassungen. So haben Ihre Verkäufer noch ein Ass im Ärmel: Nämlich dass viele Preise stabil bleiben – oder im Idealfall sogar reduziert werden können.
• Liefern Sie immer eine nachvollziehbare Begründung, z. B. gestiegene Rohstoffpreise, aktuelle Kursveränderungen etc. Wenn Sie das nicht können, wird der Kunde Ihre Preiserhöhung weder verstehen noch akzeptieren!
• Legen Sie neutrale Berichte, Reports, Analysen – also harte Zahlen und Fakten vor: Sie dienen als neutrale Quelle und als Nachweis dafür, dass Ihre Preiserhöhung sachlich begründet ist.
• Stärken Sie Ihren Verkäufern den Rücken. Unterstützen Sie sie, wo Sie nur können. Erarbeiten Sie mit ihnen Gesprächsstrategien und Argumentationsketten.
• Bereiten Sie Ihre Kunden auf die Preisanpassung vor. Nennen Sie ihnen einen fairen Zeitraum, in dem sie noch zu den bisherigen Konditionen kaufen können.
• Zögern Sie unvermeidbare Preisanpassungen so weit wie möglich hinaus. Wenn Sie dann den nötigen Schritt gehen müssen, wissen Ihre Kunden, dass sie in den sauren Apfel beißen müssen: Weil die Konkurrenz längst schon die Preise angehoben hat.
• Überlegen Sie, wie Sie den Mehrwert für Ihre Kunden erhöhen können. Vielleicht ist es der Rund-um-die-Uhr-Service, vielleicht ein Fachforum im Internet zu bestimmten Themen, die für Ihre Kunden wichtig sind: Ihre Verkäufer werden sicherlich herausfinden und erfragen können, wo hier noch Bedarf ist.