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Verkaufsverhandlungen: Verhandleln nach der Guter Cop - böser Cop - Taktik
veröffentlicht am 30.08.2010
Natürlich ist ein Verkaufsgespräch kein Verhör - dennoch kann Ihnen der Einsatz dieser Taktik in schwierigen Verhandlungen weiterhelfen.
Beispiel: In ein Verhandlungsgespräch mit einer Tochterfirma eines großen deutschen Konzerns gingen der Vertriebsleiter persönlich und sein Vertreter. Der Verkauf hatte diese Firma schon überzeugt, dass der Mitvertrieb eines seiner Produkte Vorteile bringt. Im nun anstehenden Gespräch ging es "nur" noch um die Konditionen.
In der Branche ist es üblich, dass der Mitvertreiber ca. 40 % auf den Listenpreis erhält. Doch der Vertriebsleiter hatte nicht die Absicht, diese Zahl ins Gespräch zu bringen. Er hatte sich gut vorbereitet und verabredete mit seinem Vertreter, dass dieser in dem Gespräch erst mal nichts sagt. Sein Ziel war es, den Rabatt so gering wie möglich zu halten.
Deshalb wollte er zunächst mit 15 % beginnen und erst einmal hartnäckig bleiben. Das Ende der Fahnenstange, so teilte er seinem Begleiter mit, läge bei 35 %. Mehr zu geben war er nicht bereit. Seine Vorgabe an den Stellvertreter: "Wenn ich lange um die 15 % gekämpft habe und die Ablehnung unseres Gesprächspartners größer und größer wird, dann, aber wirklich erst dann stellen Sie die Frage: 'Wie viel brauchen Sie' - mehr nicht!"
Genau so passierte es: Der "böse Cop", also der Vertriebsleiter, versuchte seine 15 % zu verteidigen. Der Kunde hielt es irgendwann für uninteressant. Das war der Augenblick, in dem der "gute Cop" zuschlug und seine Frage stellte: "Wie viel brauchen Sie?", woraufhin der Geschäftsführer spontan antwortete: "Wir brauchen mindestens 25 %."
Ergebnis: Bei 24 % hat man sich geeinigt!
Erkennen Sie den Fehler auf der Kundenseite und die Taktik auf der Verkäuferseite? Die Verkäufer waren sehr zufrieden mit diesem Ergebnis, der Kunde auch - und das bei einem Produkt, das dem Partner ein Volumen von 3 Millionen Euro pro Jahr bringt.
Was hat die Verhandlungstaktik gebracht?
Wäre es dem Kunden gelungen, alles herauszuholen, hätte er pro Jahr rund 330.000 Euro mehr an DB I erzielt. Geld, das (fast) komplett in seinen Gewinn durchgeflossen wäre - und auf Verkäuferseite natürlich gefehlt hätte, wo es nun reichlich zusätzlichen(!) Deckungsbeitrag erzielt.
Beispiel: In ein Verhandlungsgespräch mit einer Tochterfirma eines großen deutschen Konzerns gingen der Vertriebsleiter persönlich und sein Vertreter. Der Verkauf hatte diese Firma schon überzeugt, dass der Mitvertrieb eines seiner Produkte Vorteile bringt. Im nun anstehenden Gespräch ging es "nur" noch um die Konditionen.
In der Branche ist es üblich, dass der Mitvertreiber ca. 40 % auf den Listenpreis erhält. Doch der Vertriebsleiter hatte nicht die Absicht, diese Zahl ins Gespräch zu bringen. Er hatte sich gut vorbereitet und verabredete mit seinem Vertreter, dass dieser in dem Gespräch erst mal nichts sagt. Sein Ziel war es, den Rabatt so gering wie möglich zu halten.
Deshalb wollte er zunächst mit 15 % beginnen und erst einmal hartnäckig bleiben. Das Ende der Fahnenstange, so teilte er seinem Begleiter mit, läge bei 35 %. Mehr zu geben war er nicht bereit. Seine Vorgabe an den Stellvertreter: "Wenn ich lange um die 15 % gekämpft habe und die Ablehnung unseres Gesprächspartners größer und größer wird, dann, aber wirklich erst dann stellen Sie die Frage: 'Wie viel brauchen Sie' - mehr nicht!"
Genau so passierte es: Der "böse Cop", also der Vertriebsleiter, versuchte seine 15 % zu verteidigen. Der Kunde hielt es irgendwann für uninteressant. Das war der Augenblick, in dem der "gute Cop" zuschlug und seine Frage stellte: "Wie viel brauchen Sie?", woraufhin der Geschäftsführer spontan antwortete: "Wir brauchen mindestens 25 %."
Ergebnis: Bei 24 % hat man sich geeinigt!
Erkennen Sie den Fehler auf der Kundenseite und die Taktik auf der Verkäuferseite? Die Verkäufer waren sehr zufrieden mit diesem Ergebnis, der Kunde auch - und das bei einem Produkt, das dem Partner ein Volumen von 3 Millionen Euro pro Jahr bringt.
Was hat die Verhandlungstaktik gebracht?
Wäre es dem Kunden gelungen, alles herauszuholen, hätte er pro Jahr rund 330.000 Euro mehr an DB I erzielt. Geld, das (fast) komplett in seinen Gewinn durchgeflossen wäre - und auf Verkäuferseite natürlich gefehlt hätte, wo es nun reichlich zusätzlichen(!) Deckungsbeitrag erzielt.
