Erfolgreich verkaufen
Wollen Sie Ihre Fähigkeiten als Verkäufer verbessern? Erfolgreich verkaufen heißt nicht nur ein Geschäft mit einem Kunden abzuschließen, sondern vor allen Dingen auch den Kunden zufriedenzustellen und an das Unternehmen zu binden.
Um erfolgreich verkaufen zu können, benötigen Sie ein grundlegendes Fundament an Wissen, dabei gibt es viele Fragen zum Thema "erfolgreich verkaufen". Hier sei eine beantwortet:
So "verkaufen" Sie Ihre Preise erfolgreich
Frage:
Ich bin Verkäufer in einem sehr preissensiblen Markt. Und häufig habe ich es mit Kunden zu tun, die mit aller Macht "feilschen" wollen. Mir geht es aber darum, darzustellen, warum eine Sache ihren Preis hat - und dass dieser Preis auch in dem Sinne gerechtfertigt ist, dass der Kunde hierfür einen adäquaten Gegenwert erhält. Haben Sie da einen Tipp für mich wie ich mein Produkt erfolgreich verkaufen kann?
VerkaufsManagement aktuell:
Diese Herausforderung kenne ich aus eigener Erfahrung nur zu gut. Und auch wenn jetzt in fast allen Zeitungen zu lesen ist, dass die Zeit des "Hauptsache billig" vorübergeht (was ich im Übrigen nicht so recht glaube), gibt es doch immer wieder Bereiche, die so preissensibel sind, dass sich die Diskussionen in Verkaufsverhandlungen fast ausschließlich darum drehen. Im Laufe der Zeit habe ich 3 Regeln für mich verinnerlicht, die in solchen Situationen und Verkaufsverhandlungen weiterhelfen: Erfolgreich verkaufen heißt auf den Kunden eingehen:
1. Reden Sie erst über den Nutzen, dann über den Preis:
Jeder Preis ist für Ihren Kunden erst mal zu hoch. Erst wenn er sieht, welche Vorteile eine bestimmte Leistung oder ein Produkt für ihn persönlich hat, kann er einschätzen, ob es ihm diesen Preis wert ist und können Sie Ihr Produkt erfolgreich verkaufen. Daher sollten Sie den Preis nicht zu früh ins Spiel bringen. Erst wenn Sie die Bedürfnisse Ihres Kunden und die möglichen Lösungen dafür mit ihren Vor- und Nachteilen besprochen haben, ist es Zeit, über Geld zu reden.
2. Nennen Sie Preise nicht allein:
"Das kostet 2.000 €" - da muss mancher Kunde erst mal schlucken. Anders, wenn Sie mit dem Preis auch den Nutzen verbinden: "Ich kann Ihnen einen Paketpreis von 2.000 € anbieten. Darin enthalten sind folgende Leistungen... Das ist für Sie die passende Lösung, weil es Ihnen ja besonders auf ... ankommt ...".
3. Relativieren Sie den Preis:
1.000 € für eine Waschmaschine beispielsweise ist ganz schön viel Geld. Diese hohe Summe können Sie aber relativieren. Weil es so schön anschaulich ist, hier ein Beispiel aus dem Consumer-Bereich, dass Sie dem "Erfolgreich verkaufen" näher bringt:
- die Umrechnung des Preises auf die Nutzungsdauer: "Der Hersteller legt seine Geräte auf eine Nutzungsdauer von 20 Jahren an. Die Maschine kostet Sie im Jahr also nur 50 €!"
- eine mögliche Ersparnis, die mit dem Kauf verbunden ist: "1.000 € klingt jetzt viel, aber Sie sparen durch den geringeren Strom- und Wasserverbrauch der Maschine pro Jahr mindestens 30 € - das sind in 10 Jahren auch schon 300 €."
- sonstige geldwerte Vorteile, die mit dem Kauf verbunden sind: "Inbegriffen im Preis ist die Lieferung und Montage, die Entsorgung Ihrer alten Maschine und natürlich 2 Jahre Garantie für die neue."
- der Vergleich mit anderen Preisen und Produkten: "Ein neuer Computer kostet heute genauso viel - und der hält sicher keine 20 Jahre!"
Probieren Sie es mal aus. Meine persönlichen Erfahrungen sind bestens damit!
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