Tipps zum Thema Vertrieb
Sind Sie Verkäufer und suchen nach Tipps zum Thema Vertrieb um Ihre Verkaufsfähigkeiten zu steigern und somit Ihre Berufsaussichten zu verbessern?
Schnelles und erfolgreiches Verkaufen erfordert einige Fertigkeiten vom Verkäufer. Dazu gehört, neben dem sicheren Auftreten, auch die Fähigkeit, sich und andere zu motivieren.
Genauso wichtig ist die Vorbereitung eines Kundenkontakts. Entwickeln Sie mit Hilfe unserer Tipps zum Thema Vertrieb einen Plan für Ihr Kundengespräch und folgen Sie diesem dann auch, denn es ist wichtig ein Ziel vor Augen zu haben.
5 Tipps zum Thema Vertrieb, die Sie noch erfolgreicher werden lassen
Was macht Unternehmen wirklich erfolgreich? Wie steigern andere Vertriebler Umsatz und Gewinn? Was funktioniert besonders gut? Wovon sollten Sie lieber die Finger lassen? Der Vertriebsexperte Professor Christian Homburg wollte es einmal genau wissen - und machte diese Frage zum Thema eines Studienprojektes. Die Ergebnisse können auch Ihnen helfen, den Kundenstamm aufzufrischen und auf diese Weise Umsätze zu steigern. Die 5 entscheidenden Tipps zum Thema Vertrieb:
1. Machen Sie die Kundengewinnung zur Hauptaufgabe
Beim Vergleich zwischen "Top" und "Flop" kam ein wesentlicher Erfolgsfaktor ganz besonders zum Vorschein: Bei den einen Unternehmen ist der Neukunde ein "Wunschkind", um das man sich aktiv bemüht, während er bei den anderen nur ein "Zufallskind" ist, das man aufnimmt, wenn man es bekommt. Und während die einen ihre Kundengewinnung professionell und systematisch betreiben, konzentrieren sich die anderen lediglich darauf, Abwanderungen zu verhindern. Orientieren Sie sich also an den Top- Unternehmen. Unsere Tipps zum Thema Vertrieb für Sie:
- Machen Sie das Thema "Neukundengewinnung" zu einem abteilungsübergreifenden Projekt, an dem alle beteiligt sind, auf die es ankommt: neben der Marketingabteilung auch die "Personaler", weil das Projekt auch Auswirkungen auf die Besetzung und Qualifizierung Ihrer Verkaufsorganisation hat. Und daneben auch die Produktentwickler, weil "neue Kunden" oft gleichbedeutend sind mit "neuen Produktanforderungen".
- Machen Sie allen Beteiligten deutlich, wie wichtig das Thema "Neukundengewinnung" ist. Am besten mit klaren Daten und Fakten. Beispielsweise können Sie darlegen, dass Unternehmen mit hoher "Acquisition Excellence" eine mehr als doppelt so hohe Umsatzrendite erwirtschaften als solche mit geringer.
2. Achten Sie auf Effektivität und Effizienz
Top-Unternehmen steuern sowohl die Effektivität als auch die Effizienz ihrer Kundengewinnungsmaßnahmen. Wenn Sie die Kräfte nicht streuen, sondern sie auf das Wesentliche konzentrieren, gewinnen Sie Kapazitäten für zusätzliche Kundengewinnungsmaßnahmen. Befolgen Sie deshalb die Tipps zum Thema Vertrieb unserer Experten:
- Sie in Ihrer Vertriebsorganisation die personellen Kräfte so ein, dass ein möglichst großer Teil der in Ihrer Abteilung anfallenden Arbeitszeit der direkten Akquisitionsarbeit zugute kommt.
- Befreien Sie dafür Ihren Außendienst von allen Aufgaben, die seine direkte Verkaufsarbeit beeinträchtigen.
- Machen Sie Ihre Innendienst-Sachbearbeiter "verkaufsaktiv". Befähigen Sie die Mitarbeiter dazu, Kundengewinnungsaufgaben zu übernehmen.
- Vereinfachen Sie Ihren Mitarbeitern die Kundenakquisition. Legen Sie eine klar strukturierte Form fest, an die sie sich halten können.
- Unterstützen Sie die Arbeit der Mitarbeiter auch durch Maßnahmen des Vertriebsmarketings. Stellen Sie ihnen all das Material zur Verfügung, das sie für ihre Überzeugungsarbeit benötigen: vom Präsentationsmaterial, das den Nutzen ihres Angebots verdeutlicht, bis hin zu Preis- /Leistungsvergleichen mit Wettbewerbsprodukten und Argumentationslisten zur Einwandbehandlung.
- Geben Sie Ihren Verkaufsmitarbeitern vorselektierte und qualifizierte Kundenadressen zur Hand.
3. Ordnen Sie den Akquisitionsprojekten Ressourcen zu
Wenn Sie nach der Regel vorgehen: "Zuerst die Kunden akquirieren, die mit größter Wahrscheinlichkeit zu gewinnen sind, die die höchsten Erträge versprechen und die sich am einfachsten gewinnen lassen", dann dient dies ebenfalls der Optimierung Ihrer Kapazitäten. Konkret können Ihnen diese Tipps zum Thema Vertrieb weiterhelfen:
- Sortieren Sie zunächst die Adressaten nach der Abschlusswahrscheinlichkeit. Auf diese Weise können sich Ihre Verkaufsmitarbeiter zuerst auf diejenigen konzentrieren, die sie mit hoher Sicherheit als Kunden gewinnen können.
- Die potenziellen Kunden können Sie dann nach ihrer Attraktivität für Ihr Unternehmen klassifizieren. Auf diese Weise binden Ihre Verkäufer zuerst die Kunden an Ihr Unternehmen, die das höchste Ertragspotenzial aufweisen.
- Schließlich können Sie die Kunden auch noch nach dem zu erwartenden Akquisitionsaufwand einteilen. Dadurch werden Ihre Verkäufer zuerst bei den Kunden aktiv, die am einfachsten zu gewinnen sind.
4. Selektieren Sie Ihre potenziellen Kunden nach möglichen Abschlussmotiven
Es gibt die unterschiedlichsten Selektionsmerkmale, um Kunden in Segmente zu unterteilen. Speziell zur Gewinnung eines neuen Kunden kommt ein weiteres Kriterium hinzu: Sein mögliches Motiv, das ihn dazu veranlassen könnte, speziell Ihr Neukunde zu werden. Es zu kennen, ist für Ihre Vertriebsmitarbeiter erfolgsentscheidend, denn dann können sie ihre Verkaufsstrategie darauf ausrichten. Häufige Motive sind:
- Erstverwender werden wollen. Beispiel: neu gegründeter Herstellerbetrieb, der Produktionsanlagen beschafft. Erfolgsentscheidend für Ihren Vertriebsmitarbeiter ist bei diesem Kundensegment, der Schnellste zu sein. Außerdem ist es wichtig, dem Kunden eine exakt auf seine Bedürfnisse abgestimmte Lösung zu bieten. Schließlich kommt es auch auf Ihre herausragende produktbegleitende Unterstützung an (unter anderem Beratung, Finanzierung, Inbetriebnahme, Schulung). Der Kunde soll zur Ansicht gelangen, dass er sich bei Ihnen in den besten Händen befindet und es deshalb überflüssig ist, Konkurrenzangebote einzuholen.
- Den Bedarf nach einer höheren Leistung decken wollen. Beispiel: Herstellerbetrieb, der seinen Ausstoß steigern will. Erfolgsentscheidend ist hier, Argumente in den Vordergrund zu rücken, die das herausragende Preis- /Leistungsverhältnis Ihres Angebots betreffen.
- Den Bedarf nach höherer Produktionsqualität decken wollen. Beispiel: Herstellerbetrieb, der seine Fehlerquote senken will. Erfolgsentscheidend ist hier, die herausragende Produktionssicherheit Ihres Produkts zum Kernthema zu machen und diese mit Referenzen zu dokumentieren.
- Den Bedarf nach Ersatz decken wollen. Beispiel: Herstellerbetrieb, der seinen Maschinenpark erneuern will. Erfolgsentscheidend ist in diesem Fall das zentrale Argument der "Zukunftssicherheit" Ihres Produktes.
- Den Bedarf nach mehr Service decken wollen. Beispiel: Herstellerbetrieb, der seine Ausfallzeiten reduzieren will. Erfolgsentscheidend ist hier, die herausragende Leistungsfähigkeit und das breite Dienstleistungsangebot Ihres Kundendienstes in den Vordergrund zu rücken.
- Eine preisgünstigere Quelle erschließen wollen. Beispiel: Herstellerbetrieb, der seine Beschaffungskosten senken will. Erfolgsentscheidend ist hier zunächst Ihr herausragendes Preisangebot.
- Die laufenden Kosten senken wollen. Erfolgsentscheidend ist, Ihrem Kunden nachzuweisen, dass ihm Ihr Produkt geringere Personal-, Energie-, Umrüst-,Wartungs-, Reparatur- oder auch Finanzierungskosten verursacht.
- Den Bedarf nach mehr Verlässlichkeit decken wollen. Beispiel: Der Herstellerbetrieb, der von seinem bisherigen Lieferanten enttäuscht wurde. Erfolgsentscheidend ist hier, dass Sie Ihren Kunden herausragende Ablauf- und Logistikprozesse vorweisen können, die Mängelprodukte, Mängellieferungen und Lieferzeit-Überschreitungen verhindern.
5. Machen Sie jede Ihrer Kundengewinnungsmaßnahmen zu einer Konkurrenzabwerbeaktion
Mit Ausnahme des erstgenannten Kundensegments stehen alle anderen Kunden bereits in Geschäftsbeziehungen mit einem Ihrer Konkurrenten. Die Tipps zum Thema Vertrieb unserer Verkaufsprofis: Machen Sie jede Ihrer Kundengewinnungsaktivitäten zu einer Abwerbeaktion - sogar beim Segment der "Erstverwender". Hier allerdings als "vorbeugende Abwerbeaktion". Dies bedeutet für Sie: Falls es mit Ihrer Unternehmensstrategie vereinbar und wirtschaftlich vertretbar ist - schaffen Sie die Voraussetzungen, mit denen Sie seine Entscheidungskriterien am besten erfüllen können.
- Forschen Sie aus, welchen besonderen Nutzen der Kunde bei seiner Lieferantenentscheidung sucht.
- Ermitteln Sie, inwieweit Wettbewerber dieses Nutzenbedürfnis erfüllen.
- Überlegen Sie, ob Ihr Unternehmen dieses Nutzenbedürfnis besser als alle Wettbewerber abdecken kann beziehungsweise soll.
- In diesem Fall schaffen Sie die Voraussetzungen beziehungsweise überzeugen Sie den Kunden davon, dass Ihr Unternehmen sein Nutzenbedürfnis erfüllt.
Weitere hilfreiche Tipps zum Thema Vertrieb finden Sie in unserem aktuellen Fachinformationsdienst VerkaufsManagement aktuell.
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