Verkäufer Schulung
Um professionelle Verkaufstechniken zu erlernen, liegt es nahe, an einer Verkäufer Schulung teilzunehmen. Bei einer Verkäufer Schulung lernen Sie unter anderem Ihre Stärken zu erkennen und diese beim Verkauf sinnvoll einzusetzen. Wenn Sie sich bei einer Verkäufer Schulung anmelden, können Sie viele wichtige Grundlagen aus erster Hand erfahren:
- Das Hinterlassen eines positiven Eindrucks: Bleiben Sie dem Kunden so im
Gedächtnis, dass er wieder bei Ihnen einkauft. - Die optimale Vorbereitung des Kundenkontakts: Schon bevor Sie dem Kunden gegenüberstehen, sollten Sie wissen, wer er ist und was er will.
- Die Produktpräsentation: Wie stelle ich mein Produkt dar, damit es den Kunden anspricht?
Messen Sie die Abschlussquote Ihrer Verkäufer - verbessern Sie sie durch eine Verkäufer Schulung
Die Abschlussquote (auch: Angebotserfolgsquote) zeigt Ihnen, wie erfolgreich Ihre Verkäufer sind, wenn es darum geht, dass aus Angeboten auch wirklich Aufträge für Ihre Firma werden. Setzen Sie die Zahl der Angebote, die jeder einzelne Verkäufer im Monat, Quartal, Halbjahr oder Jahr abgibt, ins Verhältnis zur Zahl der Aufträge, die seine Kunden in diesem Zeitraum tatsächlich erteilen.
Zahl der abgegebenen Angebote
Beispiel: Verkäufer Blum hat 41 Angebote gemacht und 23 Aufträge geschrieben, seine Abschlussquote beträgt rund 56 Prozent (23 x 100/41). Schmidt hat 22 Angebote abgegeben und 18 Aufträge bekommen - damit erreicht Schmidt eine deutlich höhere Abschlussquote von fast 82 Prozent.
Fördern und fordern Sie Ihre Verkäufer
Gute Verkäufer erzielen eine hohe Abschlussquote. Fördern Sie erfolgreiche Vertriebler durch weitere Fortbildungen, Verkäufer Schulungen, besondere Prämien - z. B. einen finanziellen Bonus für eine Abschlussquote über 75 Prozent - und andere motivierende Belohnungen, wie etwa höherwertige Dienstwagen. Belohnen Sie Ihre Verkäufer auch dann mit Extra-Leistungen, wenn sie viele Neukunden gewinnen, eine besonders hohe Zahl von Kunden erfolgreich betreuen oder ein bestimmtes Deckungsbeitragsziel erreichen.
Regelmäßige Mitarbeitergespräche, klare Vorgaben
Führen Sie regelmäßig Einzel- und Teamgespräche mit Ihren Verkäufern. Besprechen Sie die persönlichen Verkaufsergebnisse und planen Sie gemeinsam die Absatz- und Deckungsbeitragsziele für die Zukunft. Setzen Sie nötigenfalls klare Vorgaben - Vertriebler mit schlechter Abschlussquote brauchen zeitnah ein deutliches Feedback und möglicherweise grundlegende Verkäufer Schulungen, um bessere Ergebnisse zu erzielen.
Tipp:
Eine hohe Abschlussquote erreicht man als Verkäufer natürlich auch, wenn man den Kunden übertriebene Sonderkonditionen und Preisnachlässe einräumt. Das drückt aber auf die Rendite Ihres Unternehmens. Betrachten Sie die Abschlussquote deshalb immer zusammen mit den gewährten Kundenrabatten und dem erzielten Deckungsbeitrag, wenn Sie Ihre Verkäufer beurteilen und vergleichen. Wer als Verkäufer ständig schlechte Abschlussquoten hat, bringt oft auch ungenügende Umsätze und Gewinnbeiträge. Wenn der Erfolg eines Vertrieblers auf Dauer und trotz aller Förderung ausbleibt, kommen Sie manchmal nicht umhin, diese Stelle mit einem Verkäufer zu besetzen, der besser für die Tätigkeit geeignet ist. Auch eine Verkäufer Schulung für den betreffenden Mitarbeiter kann hier vielversprechenden Erfolg bringen.
Kontrollieren Sie die Abschlussquoten regelmäßig
Beobachten Sie die Abschlussquoten Ihrer Außendienstler am besten monats-, mindestens aber quartalsweise. Wenn sich die Abschlussquote Ihres Vertriebs über alle Mitarbeiter gleichzeitig verschlechtert, liegt die Ursache oft nicht beim Verkauf selbst. Wahrscheinlicher ist, dass Ihre Produkte nicht mehr den Bedürfnissen der Kunden entsprechen, technisch und modisch veraltet oder im harten Preiswettbewerb zu teuer geworden sind. Forschen Sie umgehend und gründlich nach den Ursachen für einen solchen Absatzrückgang. Fragen Sie Ihre Kunden direkt nach der Zufriedenheit mit Ihren Produkten, Preisen, Service und Ihrem Vertrieb - am besten mithilfe eines systematischen Außendienstberichtssystems. Werten Sie die Ergebnisse aus und ziehen Sie rasch die nötigen Konsequenzen: Machen Sie Produkte, Preise und Vertrieb für den Kunden attraktiver, um schnellstmöglich wieder guten Gewinn zu erzielen.
Holen Sie sich die Unterstützung, die sie brauchen, um ein Verkaufsprofi zu werden und lernen Sie das entsprechende Handwerkszeug. Eine Verkäufer Schulung vermittelt nicht nur das nötige Wissen, sondern gibt oftmals auch Gelegenheit, praktische Erfahrungen zu sammeln.
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