Verkäufer Tipps
Sind Sie Verkäufer und suchen nach Verkäufer Tipps um Ihre Verkaufsfähigkeiten zu steigern und somit Ihre Berufsaussichten zu verbessern?
Schnelles und erfolgreiches Verkaufen erfordert einige Fertigkeiten vom Verkäufer. Dazu gehört, neben dem sicheren Auftreten, auch die Fähigkeit, sich und andere zu motivieren.
Genauso wichtig ist die Vorbereitung eines Kundenkontakts. Entwickeln Sie mit Hilfe unserer Verkäufer Tipps einen Plan für Ihr Kundengespräch und folgen Sie diesem dann auch, denn es ist wichtig ein Ziel vor Augen zu haben.
So brechen Sie die steigenden Preiswiderstände bei Ihren Kunden - Verkäufer Tipps von Experten
"Das ist eine galoppierende Inflation", meinte kürzlich ein sichtlich entnervter "VerkaufsManagement aktuell"- Leser zu mir am Redaktionstelefon, als er berichtete, dass er nun schon zum vierten Mal in Folge eine neue Preisliste für seine Kunden bekommen hatte. "Die Gespräche mit meinen Kunden werden immer schwieriger. Die ständig steigenden Preise führen offensichtlich auf allen Seiten zu einer zunehmenden Frustration."
Und in der Tat: Es ist derzeit nicht immer leicht, den Kunden deutlich zu machen, dass Preise erneut angepasst werden mussten. Doch die nahezu explodierenden Rohstoffpreise, ständig steigende Logistikkosten und nicht zuletzt die Tarifrunden 2008 machen es für viele Unternehmen unumgänglich, an der Preisschraube zu drehen.
Für Sie als Verkäufer die denkbar ungünstigste Situation
Denn in Zeiten steigender Preise wird das Verhandeln zu einer gelegentlich mühsamen Verhandlung - zumal auch die Einkäufer argumentativ aufrüsten. Es gibt aber einen interessanten Ausweg, mit dem Sie den Kunden auf eine ganz andere Fährte locken. Ich nenne es die "Alternativ- Strategie", einer von vielen interessanten Verkäufer Tipps. Darum geht es: Wenn es sich für Ihre Leistung anbietet, entwickeln Sie zwei oder drei Angebotspakete mit unterschiedlichem Qualitätsniveau und unterschiedlichen Preisen. Das hat für Sie folgenden Vorteil: Wenn Ihr Kunde Auswahlmöglichkeiten hat, ist er weniger geneigt, über Ihre Preise zu diskutieren. Sie können zunächst das hochpreisige Paket anbieten und als Alternative eine für Sie wirtschaftlich lukrative, aber preiswertere Variante. Getreu dem Motto: "Wer etwas Teures verkaufen möchte, muss etwas noch Teureres anbieten." Auf diese Weise kommt der Kunde nicht umhin, sich nicht nur mit dem Angebotspreis, sondern auch mit dem Angebotsinhalt auseinanderzusetzen. Schließlich möchte er ja wissen, worin sich die Pakete voneinander unterscheiden.
Verkäufer Tipps, die funktionieren: So platzieren Sie geschickt Ihr
für Sie lukrativstes Angebot
Bei drei möglichen Alternativen werden die meisten Kunden wahrscheinlich das mittlere Preissegment wählen. Das sollte Ihr "Wunschpaket" sein, also Ihr Angebot, mit dem Sie am besten verdienen. Mehr als drei Wahlmöglichkeiten sind nicht erforderlich, denn dann würde Ihr Angebot für den Kunden zu unübersichtlich.
Wichtig: Vermitteln Sie dem Kunden niemals ein schlechtes Gefühl, weil er nur an dem preiswertesten Angebot interessiert ist. Wenn der Kunde sich abgewertet fühlt, weil er sich die hochwertigere Ausführung nicht leisten kann oder ihm Qualität/ Ausstattung/Umfang des Service-Pakets in diesem Fall nicht wichtig ist, kauft er wahrscheinlich überhaupt nicht bei Ihnen. Da Sie ihn ja bereits bestens beraten haben, kann er nun zu Ihrem Wettbewerber gehen und sich dort holen, was er benötigt.
Bedenken Sie: Jeder Kunde entscheidet nach seinen eigenen Maßstäben, wann und wo er auf Qualität Wert legt und in hochwertige Produkte investiert. Wahrscheinlich beißen Sie auf Granit, wenn Sie versuchen, ihn von einem hochwertigen Produkt zu überzeugen, obwohl er sein Bedürfnis mit einem Low-Price-Angebot befriedigen möchte.
Mehr Verkäufer Tipps: Und wenn Sie keine "Pakete" schnüren können?
Ich gehe mal davon aus, dass Sie vor dem entscheidenden Gespräch die Bedürfnisse des potenziellen Kunden gründlich analysiert und einen überzeugenden Vorschlag unterbreitet haben. Jetzt kommt die Stunde der Wahrheit: die Preisverhandlungen! In einer Zeit schnell steigender Preise, ohne die Möglichkeit, verschiedene Pakete anbieten zu können - eine Stresssituation. Einige Kollegen schrecken zurück und fangen noch einmal an, alle Vorteile und technischen Details aufzuzählen. Andere nennen kleinlaut einen Preis und lassen sich gleich wieder herunterhandeln. Bleiben Sie gelassen. Schließlich haben Sie bis zu diesem Punkt schon gute Arbeit geleistet.
Unsere Verkäufer Tipps bringen Sie weiter:
Tipp 1: Seien Sie souverän auch bei der Preisverhandlung
Lassen Sie nicht zu, dass die andere Seite Sie mit dem Preis in die Defensive drängt. Sie wissen, dass der Preis völlig gedeckt ist durch den Produkt-/Angebotsnutzen. Sie können also positiv zu Ihrem Preis stehen. So behalten Sie die Initiative und führen auch in dieser Phase das Gespräch. Sollte der Kunde sich vorgenommen haben, den Preis zu drücken, merkt er sofort, dass er schon sehr gute Argumente für die weiteren Verhandlungen haben muss.
Tipp 2: Machen Sie die faire Kalkulation der Preise deutlich
Wenn Ihr Kunde nachvollziehen kann, aus welchen Faktoren sich der Preis eines Produkts zusammensetzt, wird er ihn eher akzeptieren - ebenso wie die unumgänglich gewordene Preissteigerung! Bringen Sie daher Daten und Fakten ins Spiel, die den Preis relativieren:
- Kosten für die Rohstoffe
- Beschaffungskosten für Dienstleistungen
- Herstellungskosten, z. B. teure Maschinen
- Entwicklungskosten mit umfangreichen Praxistests
- Kosten für Transport und Logistik
Diese Kosten sollten Sie im Angebot mit aufführen. In den Preisverhandlungen klingt es allerdings manchmal eher wie eine Rechtfertigung. Im Gespräch sollte daher immer der Kundennutzen im Vordergrund stehen.
Tipp 3: Argumentieren Sie mit Kennzahlen
Erstellen Sie für Ihren Kunden eine Deckungsbeitragsrechnung: Skizzieren Sie die Umsatzerlöse, die er mit Ihrem Produkt erzielen kann. Rechnen Sie den Preis für Ihre Leistung auf ein einzelnes Produkt um. Ziehen Sie diese variablen Kosten vom Erlös ab. Mit Hilfe solcher Kennzahlen können Sie konkret vorrechnen, was der Kunde mit Ihrem Produkt verdienen kann - trotz Preiserhöhung.
Tipp 4: Präsentieren Sie geldwerte Vorteile
Stellen Sie bereits im Vorfeld Zahlen und Fakten zusammen, die dem Kunden zeigen, welchen Gegenwert er über das Produkt hinaus bekommt. Denken Sie beispielsweise an die Folgekosten: Der Preis einer Maschine kann sich dadurch relativieren, dass kaum Wartungskosten entstehen oder der Energieverbrauch extrem gering ist.
Tipp 5: Betrachten Sie Fragen nach Preisnachlässen oder "dem alten Preis" als Kaufentscheidung
Gerade wenn der Kunde sehr konkrete Produktvorstellungen hat und dem Angebot in allen Details zustimmt, deutet dies darauf hin, dass er kaufbereit ist. Kunden fragen häufig genau in diesem Moment nach Preisnachlässen, wenn sie sich bereits für Ihr Produkt entschieden haben. Genießen Sie also diesen Moment des Erfolgs und beantworten Sie dann ruhig alle Fragen zum Preis, so wie Sie es im Vorfeld geplant haben. So liefern Sie dem Kunden gute Argumente, wenn er den Preis selbst im Unternehmen rechtfertigen muss. Bieten Sie dem Gesprächspartner auch an, Informationen für eine interne Präsentation zusammenzustellen oder ihn zu begleiten.
Tipp 6: Legen Sie vorher die Preise fest
Der Kunde setzt sich vor der Verhandlung ein Preislimit und wird dieses während des Gesprächs vor Augen haben. Legen Sie daher auch im Vorfeld fest, wie weit Sie maximal gehen können. Machen Sie sich zum obersten Ziel, an diesem Preis festzuhalten.
Tipp 7: Verhandeln Sie Gegenleistungen für Nachlässe
Für den Fall, dass Ihr Preis tatsächlich außerhalb der Kalkulationen des Kunden liegt, versuchen Sie, ein kleineres Angebot zu präsentieren. Oder Sie verhandeln einen vorgezogenen Zahlungstermin oder eine größere Abnahmemenge. Machen Sie dem Kunden bewusst, welche Leistungen im Kaufpreis enthalten sind. Vermitteln Sie ihm auch den Nutzen von Entwicklungskosten oder von Marketingstrategien. Transparente Preise werden viel schneller akzeptiert - auch wenn Preiserhöhungen unumgänglich sind.
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