Verkaufszahlen steigern
Ein Verkäufer wird daran gemessen, wie gut er in der Lage ist, Verkaufszahlen steigern zu können. Der Fachinformationsdienst VerkaufsManagement aktuell zeigt Ihnen, wie Sie dieses Ziel effizient und wirkungsvoll erreichen.
Sie wollen Ihre Verkaufszahlen steigern? Dann setzen Sie auf diese 4 wenig genutzten Verkaufsreserven!
In Ihrem Unternehmen schlummert evtl. eine weitgehend ungenutzte "Verkaufsreserve", die Sie jetzt leicht anzapfen können? Halten Sie sich an die Devise: Mehr bringt mehr - und nutzen Sie die folgenden 4 aktuellen Profi-Tipps für effizienteres Verkaufen und höhere Verkaufszahlen!
Was sich dahinter versteckt, ist die Erkenntnis, dass mehr Anrufe mehr Termine bringen. Und mehr Termine sind die beste Möglichkeit, um mehr erfolgreiche Abschlüsse zu tätigen und die Verkaufszahlen zu steigern. Zeigen Sie Ihrem Team, wo die bislang ungenutzten Reserven liegen - und zapfen Sie sie an.
Tipp 1: Machen Sie aus verlorener Zeit sinnvoll genutzte Zeit
Ein Verkäufer, der 60.000 Kilometer pro Jahr mit dem Auto abreißt, verbringt jedes Jahr (mindestens) 41 Tage im Auto. 41 verlorene Tage. Um es auf den Punkt zu bringen: Jede Stunde, die einer Ihrer Verkäufer im Auto verbringt, ist eine Stunde weniger aktiver Verkauf!
So zapfen Sie die ungenutzte Zeitreserve an und steigern die Verkaufszahlen
Bei der nächsten Teambesprechung bitten Sie Ihre Verkäufer einmal, für Sie folgende Fragen zu beantworten:
- Wie viele Stunden haben Sie in dieser Woche im Auto (oder Flugzeug/Bahn) verbracht?
- Wie viele Stunden waren Sie beim Kunden?
Wenn Sie dann (gemeinsam mit dem jeweiligen Verkäufer) feststellen, dass die Zeit im Auto überwiegt, sollten Sie sofort handeln - und persönlich in das Thema Touren- und Besuchsplanung einsteigen. Und zwar mit folgenden Fragestellungen:
- Welche Kundenbesuche lassen sich mit Neuakquisitions-Besuchen auf dem Weg oder in der Nähe des Kunden verbinden - und wie kann Ihr Verkäufer das erreichen? Beispielsweise durch einen simplen Anruf wie: "Ich bin gerade in der Nähe und würde Sie gern mal kennen lernen."
- Gibt es bei den Routen der letzten Wochen nicht auch welche, die durch Telefonate hätten ersetzt werden können? Typische Reserve: Besuche bei C-Kunden.
Tipp 2: Warum Sie Anrufbeantworter aus dem Leben Ihrer Verkäufer verbannen sollten
Die Zeiten, in denen Kunden es akzeptiert haben, wenn ein Verkäufer mal nicht erreichbar war, sind vorüber. Kunden erwarten, dass ihre Wünsche sofort erfüllt werden. Für Sie und Ihre Mitarbeiter aber bedeutet das: Bleiben Sie immer erreichbar. Anrufbeantworter und Mailbox sind verboten! Denn sonst gehen Kunden - und damit Umsatz! - verloren.
So zapfen Sie diese Umsatzreserve an und steigern Ihre Verkaufszahlen
Weisen Sie Ihre Verkäufer darauf hin, dass sie die Mailbox-Funktion des Handys nur noch in Notfällen aktivieren dürfen. Ist ein Verkäufer im Kundengespräch, soll er eingehende Anrufe an eine Assistentin oder einen Kollegen im Innendienst weiterleiten. So ist gewährleistet, dass ein Kunde stets einen kompetenten Ansprechpartner hat - und sein Anruf beziehungsweise der wertvolle Kontakt nicht versandet.
Tipp 3: Bürozeit ja. Aber nicht eine Sekunde länger als nötig!
In der Bürozeit können Sie keine Verkaufszahlen steigern. Bürozeit bringt damit keinen Umsatz. Machen Sie deshalb einmal Folgendes: Halten Sie fest, welcher Verkäufer wie viel Arbeitszeit im Büro verbringt - und vergleichen Sie einmal mit dem Pro-Kopf-Umsatz und den Verkaufszahlen. Die Ergebnisse bergen meistens einige Überraschungen. Deshalb: Reduzieren Sie die Zeit, die Ihre Verkäufer im Büro verbringen müssen, um Papierkram zu erledigen, um Mails zu beantworten oder Angebote zu schreiben.
So steigern Sie Ihre Verkaufszahlen
Entscheidend ist, dass Ihre Mitarbeiter über die notwenige technische Ausstattung verfügen, um immer und überall "Büro spielen" zu können. Sind Sie durch Laptop und GPRS bzw. WLAN in der Lage, E-Mails auch unterwegs sofort zu beantworten? Kunden erwarten sowieso, dass ihre Anfragen umgehend beantwortet werden (siehe oben). Achten Sie aber auch einmal darauf, welche Unterlagen Ihre Verkäufer unterwegs dabei haben. Idealerweise sollte jeder Mitarbeiter unterwegs eine kleine Hängeregistratur dabeihaben, in der sich die wichtigsten aktuellen Vorgänge befinden.
Tipp 4: Telefon-Termine um Verkaufszahlen zu steigern
A-Kunden müssen unbedingt besucht werden. B-Kunden, wann immer dies erforderlich ist. Und zwischendurch auch einmal, um den Kontakt nicht abreißen zu lassen. Und C-Kunden? Geben Sie Ihren Verkäufern die Freiheit, Besuche bei C-Kunden und andere zeitfressende Termine, von denen sie nicht allzu viel erwarten, per Telefon zu erledigen!
Natürlich hat ein Telefonat weniger (Verkaufs-) Gewicht als ein Kundenbesuch. Doch hierfür gibt es eine Lösung: Und die heißt: Telefon-Termine! Das heißt, Ihre Verkäufer vereinbaren die Telefonate ebenso wie einen Besuch. Also mit fester Uhrzeit, zu der sie mit dem Kunden telefonieren. Das Telefonat gewinnt an Wichtigkeit, wenn es auf diese Weise vereinbart wurde. Dieses Telefonat können Sie bzw. Ihr Verkäufer dann auch dazu nutzen, um über nächste Projekte zu sprechen oder über die Erfahrung mit dem jetzigen. Auf diese Art und Weise wird die Kontaktfrequenz mit einem Kunden erhöht, ohne dass zeitaufwändige Reisen erforderlich werden.
Testen Sie diese Empfehlungen in Ihrer Verkaufsorganisation und Sie werden Ihre Verkaufszahlen steigern.
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