Vertriebsstrategie
Die richtige Vertriebsstrategie ist eine wichtige Vorraussetzung, wenn es darum geht, potentielle Kunden für Ihr Angebot zu gewinnen. Grundlage einer funktionierenden Vertriebsstrategie ist eine genaue IST-Analyse des Zustandes des Unternehmens, in welcher die internen Schwächen und Stärken, sowie die Gefahren und Chancen von außen festgestellt werden. Erst aufgrund dieser Analyse kann eine Vertriebsstrategie entwickelt werden, die an den Kunden und den internen Zielen des Unternehmens ausgerichtet ist.
Vertriebsstrategie im Detail:Welche Beweisführungen Ihrer Verkäufer bei Kunden besonders gut ankommen
Früher reichte es oft, wenn Ihr Verkäufer von seinem Produkt behauptete: "Es ist das preiswerteste auf dem Markt." Doch langsam, aber sicher wandelt sich die "Geiz-ist- Geil-Mentalität". Bei mehr und mehr Kunden zählt zwar weiterhin das Thema "Geld". Doch viel wichtiger als ein paar Rabattprozente hin oder her ist: Für den Kunden zählt zukünftig stärker das, was das Produkt ihm an geldwertem Nutzen bringt. Dies hat folgenden Hintergrund:
Kunden haben in den zurückliegenden, hauptsächlich am Preis orientierten Jahren auch feststellen müssen, dass ein niedrigpreisiges Produkt letztendlich teuer sein kann. Das ist der Fall, wenn es nur eingeschränkt nutzbar ist, es mindere Leistungen erbringt oder seine Betriebssicherheit nicht den Anforderungen entspricht. Umgekehrt haben sie (teilweise) festgestellt, dass hochpreisigere Produkte sehr wirtschaftlich sein können. Das ist der Fall, wenn ein Produkt die Personalkosten senkt, den Ausschuss verringert oder kaum reparaturanfällig ist. Die Frage ist, was der Kunde wirklich honoriert, auf was es ihm letztlich ankommt. Deshalb sollten Ihre Verkäufer den Kunden nicht mehr mit Argumenten locken, die sich allein auf den Preis beziehen, er sollte eine andere Vertriebsstrategie nutzen. Veranlassen Sie Ihre Verkäufer dazu, nur solche Vorteile zu nennen, die für den Kunden wirklich kaufentscheidend sind.
Die Vorgehensweise dieser erfolgreichen Vertriebsstrategie:
1.Zuerst wird ermittelt, welche individuellen Bedürfnisse der jeweilige Kunde in Bezug auf den Produktnutzen hat. Dies können Ihre Verkäufer ermitteln, wenn sie den Kunden direkt befragen. Sie können aber auch zusätzlich erforschen, welche Leistungskriterien in der Branche des Kunden wettbewerbsentscheidend sind. Wenn Sie wissen, welche Faktoren ihn von seinen Wettbewerbern abheben können, dann ist Ihnen auch klar, mit welchen Vorteils- Argumenten Ihre Verkäufer ihn zum Kauf bewegen können, mit einer Vertriebsstrategie, die an den Kunden angepasst ist.
2. Jetzt entwickelt Ihr Verkäufer aus diesem Wissen seine kundenindividuellen Produkt-/System-Argumentationen.
Beispiele:
- Wenn in seiner Branche eine flexible Produktion wettbewerbsentscheidend ist, dann kann das Produktversprechen "kurze Umrüstzeit" der kaufentscheidende Faktor sein.
- Wenn der Kunde seine Herstellungskosten senken will, dann werden bei ihm die Produktversprechen "hohe Produktivität" und "geringer Personaleinsatz" auf hohes Interesse stoßen.
Zum Schluss sollte Ihr Verkäufer rund um die kundenindividuelle Produkt-/System- Argumentation seine Akquisitionsstrategie, also eine persönliche Vertriebsstrategie entwickeln. Dies bedeutet: Ob in der Präsentation, den Verkaufsverhandlungen und vor allem in den Preisgesprächen - immer steht der kundenindividuelle Produkt-/ Systemnutzen (häufig monetärer Art) im Mittelpunkt der Verhandlungen.
Fazit:
Produkt-/System-Argumentationen nur über den Preis gehen an der realen Interessenlage der Mehrzahl aller Kunden vorbei. Gefordert sind Beweisführungen aus den folgenden Disziplinen: Technik/Anwendungstechnik, Logistik, Marketing, Betriebswirtschaft/Controlling, Gesetze/Verordnungen usw. - und das aus kundenspezifischer Sicht! Nutzen Sie diese Fakten um eine auf Ihren Kunden zugeschnittene Vertriebsstrategie zu entwicklen!
Erfahren Sie auf unseren Internetseiten, welche Marketingstrategien Sie als Instrument für Ihren Verkauf einsetzen können, wie Sie Kunden auf Ihr Produkt aufmerksam machen und daran binden können. Wie nutzen Sie die Chancen, die Ihnen eine bestimmte Vertriebsstrategie mitbringt, wie räumen Sie die Risiken aus?
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